Eine Konkurrenzanalyse durchzuführen ist eines der KO-Kriterien beim Aufbau eines Onlineshops, generell gilt dies für jedes zu gründende bzw. zu erweiternde Unternehmen. Aber wenn Sie ein Ladengeschäft eröffnen, dann ist es meist weniger relevant, wenn es im Nachbarort ein ähnliches Geschäft gibt. Das Internet jedoch ist eine einzige, riesige Shopping-Mall und potenzielle Käufer finden in Sekundenbruchteilen den Anbieter mit dem günstigsten Preis, Rabattaktionen zum gesuchten Produkt, den Anbieter ohne Versandkosten etc. Sie sind also gut beraten, wenn Sie sich am Ende des Kapitels die Frage: „Warum sollte der Kunde gerade bei mir kaufen?“ beantworten können.
Wie sie wahrscheinlich schon im vorhergehenden Kapitel bemerkt haben, sind Sie nicht allein mit Ihrer Idee und Ihrem Produkt. Ich habe in all den Jahren meiner Tätigkeit noch keinen Gründer eines Onlineshops getroffen, der von sich behaupten konnte allein auf dem Markt zu sein. Bei einigen war der Markt und der Wettbewerb recht klein, aber bei den meisten zielte die Gründungsidee auf einen Massenmarkt ab.
Aus verschiedenen Studien, einschlägiger Literatur und aus Erfahrung lassen sich ein paar Gesetzmäßigkeiten (Sie können diese auch einfach Thesen nennen) formulieren:
- Sie sind nicht allein auf dem Markt.
- Es gibt immer einen Anbieter, der günstiger ist.
- Der Markt verändert sich permanent.
Diese Liste lässt sich vermutlich noch um einige Punkt ergänzen, aber mir geht es hier nicht um Vollständigkeit. Ich möchte Sie auch nicht in Ihrem Tatendrang bremsen, sondern vielmehr sensibilisieren, damit Sie die Markt- und Wettbewerbsrecherche als Ganzes so detailliert wie möglich durchführen.
Doch nun zur Konkurrenzanalyse...
Im vorhergehenden Kapitel haben wir uns mit einzelnen Suchbegriffen beschäftigt. Diese können Sie jetzt wieder nutzen und einfach bei Google der Reihe nach eingeben. Durch die Anzahl der Suchergebnisse bekommen Sie eine gute Vorstellung von der Größe des Marktes. Schauen Sie sich auch die Google-AdWords-Anzeigen genauer an. Da Google nach der „Wichtigkeit“ der Internetseiten bzw. Onlineshops sortiert, sollten Sie sich nun jeweils die ersten beiden Seiten zu jedem Ihrer Suchbegriffe ansehen – aus Statistiken weiß man, dass die Ergebnisse ab der dritten Seite der Suchergebnisse nur noch von sehr wenigen Suchenden aufgerufen werden, 30% der Sucher klicken auf die ersten Einträge der Suchergebnisliste.
Nehmen Sie sich ausreichend Zeit und schauen Sie sich die Onlineshops der Konkurrenz genau an, 20 der potenziellen Konkurrenten sollten es mindestens sein. Nutzen Sie die Excel-Tabelle aus dem vorhergehenden Kapitel und erfassen Sie Ihre Ergebnisse je Onlineshop in einer neuen Tabelle. Folgende Fragen können Sie dabei als Orientierung nutzen:
- Was gefällt Ihnen an der Seite / dem Shop gut, was weniger?
- Wieviel Artikel hat der Shop im Angebot?
- Wie sind diese kategorisiert?
- Gibt es Rabatt- oder Verkaufsaktionen?
- Welche Zahlungsarten bietet der Shop an?
- Und welche Versandarten bietet der Shop an?
- Gibt es spezielle Services (bspw. kostenfreien Rückversand)?
- Wie bewirbt der Konkurrent seine Produkte?
- Welches Preisniveau hat der Onlineshop (bspw. niedrig, mittel, hoch)?
- Welche Zielgruppe spricht der Shop an (jung und hipp oder eher solide)?
Ergänzen Sie die Fragenliste bei Bedarf, wenn Sie wichtige und interessante Informationen in einem der Konkurrenzshops finden.
Schauen Sie sich auch die Shop- und Produktbewertungen an, sofern vorhanden. Durch diese erhalten Sie eine Vorstellung von der Qualität und dem Service des Shopbetreibers sowie von der Anzahl der abgewickelten Bestellungen pro Periode. Denken Sie aber daran, dass nur ein Teil der Käufer eine Bewertung abgibt, es sein denn, dies wird mittels Gutscheinen oder Bonuspunkten honoriert.
Nachdem Sie sich unmittelbar mit Ihren Mitbewerbern am Markt auseinandergesetzt haben, kommen wir direkt zum Finale der Konkurrenzanalyse. Finden Sie bitte Ihre Antworten auf die folgenden Fragen:
- Warum sollte ein Kunde bei mir kaufen?
- Wie kann ich mich von der Masse der Konkurrenz abheben?
- Was kann ich anders / besser machen?
- Welchen Service erwarten potenzielle Kunden?
- Soll ich ein Vollsortiment anbieten oder Nischen bedienen?
- Welche Zielgruppe strebe ich an?
Je detaillierter Sie diese Fragen für sich beantworten können, desto besser. Reden und diskutieren Sie mit Ihrer Familie oder Freunden, holen Sie sich Feedback. Denn dadurch sind Sie im Anschluss in der Lage, umso genauere Annahmen für Ihre Rentabilitätsrechnung zu treffen, Ihre Marktstrategie zu formulieren, ja sogar das Design hinsichtlich Layout und Funktionalität Ihres Shops zu entwickeln.
Nachdem Sie nun die Markt- und Konkurrenzanalyse abgeschlossen haben, wird es kaufmännisch. Wir haben jetzt die wichtigsten Informationen für eine Rentabilitätsrechnung und den Businessplan zusammen.
Aber bevor es damit weitergeht, noch ein Hinweis: Machen Sie es sich zur Chefsache, den Markt und die Konkurrenz laufend im Auge zu behalten. Denn denken Sie an die anfangs aufgestellte Gesetzmäßigkeit: „Der Markt verändert sich permanent“!
